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第一步：批准向客户提供商业信用
提及信用，有一句谚语，销售只有在收回货款之后才能算数，在此之前，与无偿赠送没多大区别”。信用管理部门首要的职责就是确保公司的赊销业务能够顺利转变为实实在在的销售收入。此外，信用管理部门也必须确保客户具有支付货款的能力和意愿。
为何商业信用是我们需要面对的一个重要问题?
制定适用的信用政策既是一门科学，也是一门艺术。影响信用政策制定的因素有很多，除了受财务分析结论的影响，还受到包括企业文化、公司的盈利状况、竞争的激烈程度、存货的规模以及季节性因素等其他因素的影响，不过上述已经提及的因素也只是应当考虑的众多影响因素中的一小部分。在对无清偿能力或故意不履行清偿义务的客户进行赊销时，将会因无法收回应收账款而直接影响自身的净收益。如果客户延期付款，也会对本公司的净收益造成负面影响，只不过这种不利影响并不是十分明显而已；如果客户获取了未经授权的销售减免(unauthorized deduction)，也会影响公司的净收益，有时甚至会使公司无利可图。下面让我们来看一个简单的例子：
·A公司向B公司销售价值1 000美元的装饰品。
·A公司的利润率为5％。
·A公司目前负担的银行借款利息率为6％。
·预计付款期为30天。
·B公司于付款期满后延期60日偿付货款。
·B公司以商品存在一些小问题为由获取未经授权的销售减免45美元。
下面让我们根据上述资料核算一下，A公司该笔业务的销售收入为1000美元，应得利润50美($1000X5％)。在借款利息率为6％的条件下，延期60日收回应收账款所占用资金的应计利息费用为10($1000X0.06／12X60／360)。在本例中，A公司该项销售发生净损失5美元($50一$10一$45)。然而，公司里没有多少工作人员会意识到这样的销售是不盈利的，因而此类销售还会继续下去。此刻，也许不少读者认为在实际交易中不会发生数额这么大的销售减免，不过我可以向你保证，在许多行业中的确发生着这样的事情。
现在，让我们假设A公司最终未能收回该笔应收账款，那么只好将这1000美元作为坏账冲销掉。为了弥补这笔坏账造成的损失，A公司需要另外取得19000美元(($1000一$50)／5％)的销售收入才能刚好达到不盈不亏的状态。
如果信用管理人员做好了他们的本职工作，这样的损失就不会发生。在本章后面的内容中，我们将探讨在一些特殊的条件下，应该采取较宽松的信用条件以允许出现一些坏账。在增加应收账款所增加的盈利超过所增加的成本的情况下，公司才会采取更宽松的信用政策。
核实客户公司的情况
规模小的公司和那些刚刚成立的公司可能还未能建立信用报告体系。那么这类公司在核实客户公司的情况时，注意不要使用客户公司提供的联系电话，而要查询黄页(phone book)或电话查询信息台获取所需要的信息。为什么要这要做呢?理由是从第三方获得信息可以确保信息的真实性，从而避免上当受骗。此外，在调查商业信誉证明人(trade references)时也可以使用同样的方法。比如说，某位商业信誉证明人声称自己就职于ABC公司，那么信用管理人员可以从第三方那甲查询到ABC公司的电话号码，然后用之核实商业信誉证明人的真实身份。为什么要这样做呢?因为有些诈骗犯可能会打着知名企业的旗号，但实际上只是有一位朋友或是同伙在这个公司工作而已。如果你使用这些人提供给你的联系号码，你联系到的将不是合法的商业信誉证明人而是诈骗犯的同伙。
商业信誉证明人
在向对方提供无担保赊销时，大部分公司会向商业信誉证明人核实潜在客户(potential customer)以往清偿欠款的情况。——般来说潜在客户都会提供商业信誉证明人的名称以及联系电话，并且他们通常提供的是那些美誉度较高的商业信誉证明人。
一旦信用管理人员使用从第三方获取的联系电话与商业信誉证明人取得联系，就应该尝试从对方那里了解目前有哪些公司与该潜在客户存在业务往来。一旦了解到这方面的情况，在条件允许的情况下，信用管理人员可以与之取得联系，当然这样做要小心谨慎一点。从所属的行业信用组织那里寻找潜在客户是最佳的选择。如果你是所属行业信用协会的会员，查看协会最新的信用报告可以了解到潜在客户以前的债务清偿情况。
财务报表
财务报表可用于反映一个公司财务状况的优劣。然而，信用管理人员深知，报表数字有时会被人为操纵。因此，由独立的会计师事务所审计公司的财务报表是相当重要的。财务报表可分为三类：
1．经审计的财务报表是由独立的会计师事务所根据公司的会计记录编制的，这种财务报表是使用者首选使用的。会计师事务所对公司的报表进行审计后在报表上签章，并特别指出该报表的编制符合公认会计原则(GAAP)的规定。这就是所谓的无保留意见审计报告，信贷经理们最希望看到的就是这种报表。
如果会计师事务所对公司某一项或几项
