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　　第二章　对付各种借口的常胜方略　　

　　干催收这一行这么多年，很少有什么借口是我没听过的。债务人总是擅长找各种借口，原因很简单，你并不是第一个打电话向他们讨债的。他们的借口编得越完美，拖付款的时间就能越长。在你打电话之前，提早一步想好“对策”，要有心理准备，不管听到怎样的借口，你才能应付自如。

　　很多公司会发大笔的特别奖金给那些会计人员，要求他们想办法延迟支付客户的应付款，越久越好。客户的应付账款拖得越久，就越方便对方要求贵公司提供折扣。他们通常会在拖延数月以后打电话给贵公司，建议你们只要同意提供25％的折扣，他们就能马上付清所拖欠的款项。大多数的公司为了能拿到剩下75％的欠款，多半都会接受这个建议。会计人员能够拿到多少奖金，要看他们能够帮公司拖延付款对象的多寡，也就是最后能使公司少支付多少应付款。至于他们如何选择对象，就要看你这个催收入在办公时的工作态度了。债务人会仔细注意你如何应付他们所编的借口，所以你对借口的处理方式将成为对方是否付款或者何时付款的决定性因素。

　　当你联系上电话那头的债务人，有4件事你必须做到：

　　1．消除你所听到的借口，让对方没机会再使用同样的借口。

　　做催收工作，没有比一而再、再而三地听到一模一样的借口更无聊的事情!你不仅要对付那些借口，还要有效地预防债务人再次使用它。

　　2．事先想好一周后，对方又会找出什么样的借口。

　　既然债务人在电话那头被你逮个正着，不如趁现在就杜绝他日后说出新借口的机会。为什么不在打第一个电话时，就把第二个、第三个借口都先考虑到?

　　催收工作的目标之一就是尽快收回积欠款项。既然债务人随便抛出一个借口就能让你累上一两个星期来解决它，而时间到了又得面对下一个借口，收款日期一拖再拖，简直烦死人，为什么不在打第一个电话时，就把第二个、第三个借口都先考虑到?如果你缺乏提问技巧、不能一下子切中要害，对面就会有源源不断的借口等着你。

　　3．迅速判断对方说出的是借口还是事实。

　　举例来说，对方告诉你，他们公司的电脑系统出了问题，如果真的出了问题，你需要等上几天甚至一星期才能拿到对方开出的支票，这很正常。假如电脑系统根本没问题，只是对方的借口而已，那你什么也等不到。在这种情况下，你就要表现得强势一些，甚至是咄咄逼人也无妨，这样才能拿到支票。我在这里再次强调提问技巧的重要性，它能帮助你了解对方究竟是在编理由，还是在说真话。

　　4．让对方感觉到这笔账款非付不可的急迫性。

　　主动给债务人提出你的解决方案，他不一定会接受，但是由你提出来，这种主动性可以让对方感觉到这笔账款非付不可的急迫性。道理很明显，如果他付不付款不是那么重要的话，你不会提出那么多建议帮他忙了。如果你表现得不太着急，让对方觉得这笔欠款的人账与否对你并不是太重要的话，那你怎能期望对他而言，这会很重要呢?

　　当你能够把上述4个要点纳入你的电话催收内容中，催欠工作就有趣多了。拆穿债务人所编造的种种借口，就像是在玩猜迷游戏，需要你未雨绸缪，由此，催收工作变成了一场有挑战性的游戏，一场没人愿意输掉的游戏。想在欠债人前头，这么做能帮你站稳脚跟，不至于乱了方寸。由此，催收工作变成了一场有挑战性的游戏，一场没人愿意输掉的游戏。　

　　你提的问题越多，找出真相的速度就越快。当债务人就迟迟不还款的事情对你撒谎时，他希望自己编造的借口在你那里能照单全收。如果你不断的追问，客户就会觉得不自在。最后，他们觉得与其一个接一个地回答你的问题并不断编织借口，还不如赶快开张支票给你，让你不要再来烦他。大多数的催欠人都会碍于面子，被对方的一个理由就顶了回去，只好改天再打电话。如果你学会提问的技巧，就有了优势。债务人在选择先还谁的钱时，总是先考虑你这个不好对付的人，省得你整天烦他们，而那些总是接受借口、从不发问的催欠人，恐怕还要等上好一阵呢!

　　下面，我们一起来看看催收工作中最常听到的20种借口，我将告诉你有效的应对方法。

　　借口1：电脑系统出问题，现在不能打印支票。

　　生活在电脑时代的我们，最常听到的借口就是这个。如果真的是电脑出了问题，等到修好电脑、系统恢复后就能拿到欠款，但问题是，“电脑出问题”究竟是事实，还是一个借口?这是需要你自己来判断清楚的。首先要询问对方的电脑需要多久才能恢复，并且机智地跟踪对方的情况。如果对方要你等一两天以上，那他们的电脑多半没坏。此时，如果你没有应对此借口的心理准备，有可能会这样说：电脑系统瘫痪这么长时间，公司怎么受得了?员工岂不是无事可做？你甚至会向对方描述自己公司电脑停运时，员工是多么的百无聊赖，并从他那里学到一些应对这种问题的小提示。电脑不运作，员工不能工作，他们的工资怎么办?工资单怎么打印?等一等，你实在是太好奇了，这些话题与你